Qué es la propuesta de valor y cuál es su importancia

22 de mayo, 2023

Las empresas que cuentan con una propuesta de valor clara y bien definida tienen una mayor probabilidad de éxito y crecimiento sostenible a largo plazo. Esto lo valida la Secretaría de Economía de México, después de realizar varios estudios.

Según el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), el 72.6% de las empresas en México son pequeñas y medianas empresas (PyMEs).

Contar con una propuesta de valor diferenciada, puede ayudar a estas empresas a destacarse en un mercado cada vez más competitivo.

Para enfocar la misión y su propuesta en el marcado, muchas empresas optan por aplicar 💡 coaching empresarial, de manera que se haga efectiva. En este artículo veremos más en detalle la propuesta de valor. ¡Empezamos!

Propuesta de valor de una empresa: qué es

Las estadísticas mencionadas demuestran que la propuesta de valor es un factor importante para el éxito y la rentabilidad de las empresas en México.

Esto se vuelve más determinante en mercados cada vez más competitivos y exigentes.

Una propuesta de valor puede ayudar a las empresas a:

• Atraer y retener clientes
• Aumentar las ganancias
• Lograr un crecimiento sostenible a largo plazo.

¿Cómo definir la propuesta de valor de una empresa?

La propuesta de valor de una empresa se refiere a:

la descripción de los beneficios que un cliente recibe al adquirir los productos o servicios que ofrece esa empresa.

La propuesta de valor también es la razón principal por la cual los clientes eligen comprar de una empresa, en particular. En lugar de otras opciones en el mercado. Dicha propuesta debe ser clara y convincente.

Además, debe describir cómo los productos o servicios de la empresa satisfacen:

necesidades, deseos o problemas específicos del cliente, de manera única y superior a las soluciones ofrecidas por otras empresas, en el mismo mercado.

Referencias claves

Algunos ejemplos de elementos que pueden componer la propuesta de valor de una empresa son:

• La calidad superior del producto o servicio
• Una experiencia del cliente excepcional
• La facilidad de uso o conveniencia del producto o servicio
• El precio competitivo o valor por el dinero
• Una personalización de la oferta a las necesidades del cliente
• La innovación o la tecnología avanzada utilizada en la producción o prestación del servicio.

Cómo se crea la propuesta de valor

La propuesta de valor de una empresa se crea a través de un proceso que implica:

• La comprensión profunda de las necesidades y deseos del cliente
• Una evaluación profunda de la competencia
• La identificación de los recursos y capacidades únicas de la empresa.

Si quieres crear una propuesta de valor efectiva, te recomendamos seguir los pasos que mencionaremos a continuación.

1. Identificar las necesidades y deseos del cliente

El primer paso es a consideración de muchos el más relevante. Es necesario comprender qué es lo que el cliente valora y busca en un producto o servicio.

Esto se puede lograr a través de investigación de mercado, encuestas, entrevistas y otras formas de interacción con los clientes.

También, puedes hacer uso de las redes sociales o de la información proveniente de tus registros internos. Un buen análisis, usando Big Data, te dará muy buenos resultados.

2. Evaluar a la competencia

Conocer a los competidores a detalle y cómo ofrecen sus productos o servicios es importante para este proceso. Esto ayudará a identificar:

cómo se puede diferenciar la oferta de la empresa de la competencia, y proporcionar un valor agregado al cliente.

3. Identificar las capacidades únicas de la empresa

La empresa debe evaluar sus recursos y capacidades, para identificar lo que hace mejor que la competencia. Esto puede incluir habilidades especiales, tecnología avanzada, experiencia en la industria, etc.

Recuerda: no se puede prometer lo que no se puede cumplir.

4. Crear una declaración clara y concisa de la propuesta de valor

La propuesta de valor debe ser fácil de entender. También debe comunicar los beneficios que la empresa ofrece al cliente, de manera clara y convincente.

Una vez que la tengas redactada, la propuesta debe ser probada con los clientes potenciales y ajustada, según los comentarios y las sugerencias.

Relevancia de la propuesta de valor para las empresas

Contar con una propuesta de valor clara es fundamental para que las empresas puedan destacar en un mercado cada vez más competitivo. Y ofrecer soluciones diferenciadas y relevantes a los clientes.

A diferencia de lo que muchos consideran, la propuesta de valor no sólo es un tema del área de Mercadotecnia. Es un tema que debe importar a toda la organización, empezando por la Dirección General. Técnicas como el 🗣✨ coaching ontológico favorecen esta consciencia colectiva en la organización.

¿Por qué es importante que toda empresa cuente con su propuesta de valor? Existen razones de peso que le dan una gran importancia a la propuesta de valor. Entre ellas, podemos mencionar las siguientes.

Diferenciación de la competencia

La propuesta de valor clara y diferenciada permite a la empresa destacarse entre la competencia. Así, ofrecer un valor único y relevante al cliente. Esto es muy importante en un mercado saturado, donde los clientes tienen muchas opciones disponibles.

La consultora McKinsey & Company encontró:

las empresas en México, que se enfocan en desarrollar una propuesta de valor diferenciada, pueden lograr hasta un 30% más de ganancias que sus competidores.

Comunicación efectiva

La propuesta de valor permite a las empresas comunicar de manera efectiva los beneficios y valor que ofrecen al cliente. Con ello, se facilita la comprensión por parte del cliente y la toma de decisiones de compra.

Por eso, es clave que la 👉🏼 gestión de capital humano priorice la comunicación interna. Esto se verá reflejado luego en el trato y gestión de clientes.

El 74% de los consumidores en México considera que:

una buena propuesta de valor es uno de los factores más importantes a la hora de tomar una decisión de compra. Así lo revela un estudio de la consultora KPMG.

Fidelización del cliente

Una propuesta de valor efectiva ayuda a la empresa a fidelizar al cliente. La fidelización aumenta la lealtad del cliente y la repetición de compra.

De acuerdo con datos de Nielsen:

el 63% de los consumidores en México está dispuesto a pagar más por productos y servicios que ofrezcan una propuesta de valor única y relevante.

Optimización de recursos

Tener claridad en nuestra promesa de valor al cliente ayuda a centrarse en los recursos y capacidades que son más valiosos. Y que proporcionan el mayor valor a la empresa. Así no se desperdician los recursos. Se optimiza su uso para aumentar la eficiencia.

El 69% de las empresas en México considera que, la innovación en la propuesta de valor es uno de los factores clave para el éxito en su mercado (Deloitte).

Además, el 48% de las empresas encuestadas planea aumentar su inversión en innovación en los próximos años.

Ejemplos de propuesta de valor

Veamos ahora algunos ejemplos de propuesta de valor de empresas que están innovando en sus respectivas industrias. Esperamos que estos ejemplos te sirvan de inspiración para tener claridad en la propuesta de tu organización.

Tesla

Una de las marcas que tiene mucho de la identidad de su dueño es Tesla. Elon Musk se presenta de manera pública como una persona en continua búsqueda de grandeza. Comportamientos soberbios y arrogantes, pero que aportan un poco de misticismo.

Junto con estos rasgos, la marca Tesla tiene como propuesta de valor:

ofrecer vehículos eléctricos de alta calidad y tecnología avanzada. Con un enfoque en la sostenibilidad y la reducción de la huella de carbono.

Tesla ha desarrollado una amplia gama de modelos de vehículos eléctricos, desde sedanes hasta SUVs. Sus vehículos ofrecen un rendimiento excepcional, una autonomía de batería líder en la industria y tecnología avanzada de asistencia al conductor.

Los vehículos de Tesla también cuentan con un diseño elegante y moderno que atrae a una base de clientes apasionados. Como vez, están muy claros en su propuesta de valor.

AirBnb

Airbnb nació en 2007, cuando dos de sus fundadores recibieron a tres huéspedes en su departamento en San Francisco. En la actualidad, sus alojamientos han sido usados por más de 1,400 millones de personas en todo el mundo.

La propuesta de valor de Airbnb es:

ofrecer una plataforma que conecta a los viajeros con alojamientos únicos y auténticos, como casas particulares, apartamentos, habitaciones y villas. La plataforma también permite a los anfitriones ofrecer experiencias únicas y personalizadas a los huéspedes.

Ayuda al cliente

Otro aspecto importante de la propuesta de Airbnb es su capacidad para reducir los costos de viaje. En muchos casos, los alojamientos de Airbnb son más asequibles que los hoteles tradicionales. Además, ofrecen una experiencia auténtica y personalizada.

Airbnb ha desarrollado una plataforma de confianza y seguridad, para proteger tanto a los huéspedes como a los anfitriones. La plataforma cuenta con un sistema de verificación de identidad, evaluaciones mutuas y seguro de propiedad, para proteger contra daños.

Sesame HR

Sesame HR es una empresa de origen español que tiene una propuesta de valor muy innovadora, para el sector de los Recursos Humanos.

Esta empresa, a través de una plataforma digital, ofrece múltiples funcionalidades que automatizan y hacen más fácil la gestión del talento humano. Esto se traduce en ahorros para la empresa y agilidad para el equipo de RR. HH.

Datos con valor para la empresa

Otro aspecto que forma parte de su propuesta es la integralidad y el aprovechamiento de los datos. Al centralizar diversas funciones, como el control de horarios, la gestión de tareas y jornadas laborales, o las evaluaciones de desempeño, la información se vuelve más potente. También funciona como 💰💻 sistema de nómina.

No sólo es un tema de volver más simples los procesos, sino también de mejorar los resultados del área. Para ello, han implementado herramientas como people analytics e inteligencia artificial.

Gracias a estas funcionalidades, el análisis de los datos aporta información para una mejor toma de decisiones.

Con todos estos aspectos,💎 Sesame HR ofrece a sus clientes datos con mucho valor de uso y automatización de procesos. Para mejorar los equipos, la productividad y cuidar el talento.

Warby Parker

Cuando los cuatro fundadores de Warby Parker crearon su empresa, eran unos universitarios. Además, en aquel entonces nadie les pronosticaba éxito vendiendo lentes a través de internet.

La propuesta de valor de Warby Parker es ofrecer gafas de alta calidad y con estilo a precios asequibles, eliminando los intermediarios y vendiendo directamente al consumidor.

Una de las principales ventajas de Warby Parker es su modelo de negocio en línea y venta minorista directa al consumidor. Los clientes pueden seleccionar y probar los anteojos en línea, desde la comodidad de sus hogares.

Pueden solicitar y recibir hasta cinco pares para probar en casa, de manera gratuita, antes de tomar una decisión de compra. Warby Parker también tiene tiendas minoristas físicas en varios lugares, donde los clientes pueden probarse los anteojos en persona.

Patagonia

De todas las empresas que te mencionamos, la más veterana es Patagonia. Su Fundación como empresa fue en 1965. Pero, sus orígenes vienen de varias décadas antes. Su fundador era un apasionado de la escalada.

La empresa tomó el nombre de Patagonia en 1972. A partir de ese año, dieron un giro hasta llegar a la propuesta de valor actual:

la propuesta a sus clientes es ofrecer ropa y accesorios de alta calidad y sostenibles. Fabricados con materiales respetuosos con el medio ambiente y producidos de manera ética.

Patagonia se enfoca en ofrecer una amplia variedad de productos para actividades al aire libre, incluyendo ropa, calzado y accesorios. Además, se enfoca en la promoción de la conservación ambiental y social.

Conexión con las motivaciones del cliente

La empresa ha tomado una postura activa en la lucha contra el cambio climático. Y, ha promovido la conservación de los recursos naturales y la protección de los ecosistemas en todo el mundo.

Patagonia ha sido un líder en la industria en la adopción de prácticas comerciales sostenibles. Por ejemplo, la reducción de emisiones de gases de efecto invernadero y la utilización de materiales reciclados.

Estas empresas han logrado destacarse en sus respectivos mercados, al ofrecer una propuesta de valor innovadora, que satisface las necesidades y deseos del cliente, de manera única y efectiva.

Y cuál es tu propuesta de valor diferencial

Ahora es el turno de tu empresa.

¿Cuál es la propuesta de valor que ofreces a tus clientes?

¿Cómo te diferencias de tus competidores?

¿Cuáles son las fortalezas de tu empresa para ser competitivos?

Te invitamos a responder dichas preguntas, para optimizar tu propuesta de valor.

Hasta aquí llega nuestro artículo. Pero, si quieres otros materiales similares, puedes explorar nuestra sección de Recursos de Sesame HR.